[ES] Domina la Arquitectura de Precios: Guía para Definir Precios Estratégicamente usando Índices

En el competitivo mundo de las PYMEs, tener una arquitectura de precios sólida es esencial para destacar y maximizar los ingresos. La arquitectura de precios no se trata solo de fijar un precio; es la creación de un sistema de precios que resuene con los clientes, fomente las ventas y se alinee con el valor percibido de tus productos. Una forma efectiva de lograr esto es mediante el índice de precios, un método que ayuda a identificar y refinar las diferencias de precio dentro de categorías de productos similares, asegurando que tus clientes perciban un valor lógico y consistente en cada oferta.

En esta publicación, te guiaremos a través de los pasos clave para implementar el índice de precios y crear una estructura de precios más estratégica y coherente.

Hemos resumido el proceso en cinco pasos:

1. Agrupar Productos Comparables

El primer paso en el índice de precios es categorizar los productos en grupos distintos y comparables. Estos grupos pueden representar tipos de productos o servicios similares, como el pollo frito en un menú de restaurante o zapatillas de correr en una tienda de retail. Organizar tus productos de esta forma te permite comprender mejor las diferencias de valor dentro de cada categoría y establecer precios que se alineen con las expectativas de los clientes.

2. Ordenar los Productos por Valor para el Consumidor

Dentro de cada grupo, ordena los productos según el valor que ofrecen al consumidor, comenzando con el que tiene menor valor.

Por ejemplo, un balde de pollo frito con seis piezas proporciona menos valor que uno con doce piezas, por lo que debería estar listado primero. De manera similar, una zapatilla de correr para principiantes sería más básica en comparación con una de alto rendimiento para corredores avanzados. Este orden ayuda a identificar dónde encaja cada producto dentro de una escala de valor que los clientes entienden de forma intuitiva.

3. Calcular el Índice de Precios

Una vez que los productos están ordenados por valor, calcula el índice de precios de cada producto dividiendo su precio con el del producto de menor valor dentro del grupo.

Esto te da una medida relativa de los precios dentro de la categoría, lo que te permite identificar rápidamente cualquier diferencia de precio que pueda parecer inconsistente para los clientes. Además, dividir los precios solo sobre el primer producto ayuda a comparar más fácilmente entre todos los productos del grupo.

En este ejemplo, estamos analizando los precios de diferentes productos de pollo frito ofrecidos por un restaurante de comida rápida. Los productos están en orden ascendente y el índice ya está calculado:

4. Estandarizar con el Índice de Precio por Unidad de Medida

El primer índice de precios que calculamos te ayuda a ver las diferencias de precios totales entre los productos y cómo el cliente lo percibe inicialmente. Pero luego, el cliente va a analizar y tratar de calcular el valor que cada producto le está dando; para hacer esto es mejor ver un índice de precios calculado con la unidad de medida de los productos.

Es realmente fácil aplicar esto en productos que tienen una unidad de medida común, como piezas en el pollo frito, litros en una bebida, gramos en un snack, etc. En productos como zapatillas de correr, ropa y similares, es más difícil pero no imposible. El truco es crear una medida, por ejemplo, en las zapatillas de correr, podrías preguntarte “¿cuánto más valioso es este producto en comparación con el más barato?”; puede que no sea perfecto, pero es una buena primera medida que puedes ajustar posteriormente en función de las ventas que el producto esté logrando.

En el caso de nuestro ejemplo con el pollo frito, verás que ahora observamos "descuentos" en el precio por piezas:

5. Analizar y Refinar el Índice de Precios

Finalmente, analiza si el índice de precios de cada producto se alinea con su valor de mercado y con las expectativas del cliente. Pregunta si la estructura actual tiene sentido: ¿justifican los productos de alto valor su precio premium? Aquí es donde realmente toma forma tu estrategia de precios, ya que equilibras el valor percibido con la rentabilidad.

En nuestro ejemplo real con el pollo frito, muchos pensarían primero en bajar el precio de las 15 piezas, pero esa no es la mejor solución. El negocio entendió que debía aumentar el precio del segundo producto (12 piezas) para maximizar los ingresos y tener precios que tengan sentido. Soy cliente de este restaurante y siempre compraba las 12 piezas porque las 15 no me parecían una buena opción. No era que fueran caras, simplemente no tenía sentido gastar más por pieza si ofrecían un precio más bajo en las 12 piezas.

Crear una arquitectura de precios robusta a través del índice de precios puede transformar la forma en que los clientes perciben tu marca y productos. En datalemons, hemos automatizado gran parte de este análisis para ahorrarte tiempo y simplificar el proceso. Una vez que has configurado tus grupos de productos, nuestra plataforma se encarga de calcular el índice, estandarizar el precio por unidad y visualizarlo, ayudándote a identificar y abordar las inconsistencias de precios con facilidad.

Con las herramientas adecuadas, tomar decisiones de precios basadas en datos se convierte en una parte intuitiva de tu estrategia, permitiéndote dar el próximo paso con confianza.