[ES] Cómo analizar tus ventas para generar una rentabilidad sostenible
En artículos anteriores hemos hablado sobre qué es el Revenue Management y las técnicas y herramientas que ofrece para hacer más rentable cualquier tipo de negocio. Pero, ¿cómo implementarlo de manera efectiva?
La implementación siempre depende del tamaño de tu negocio y la cantidad de personas disponibles, pero en general es preferible un enfoque por etapas. En datalemons hemos definido cuatro etapas clave que te servirán como guía para implementar el Revenue Management en tu negocio.
-
Entender qué está pasando en el negocio
El primer paso es comprender qué está ocurriendo con tus ventas y rentabilidad. Para ello, es fundamental contar con paneles que muestren la evolución de las variables principales (como ventas, órdenes, ticket promedio, entre otras) a lo largo del tiempo. Además, es importante realizar un análisis que te ayude a entender las variaciones, como el análisis de Precio-Volumen-Mix. Esto te permitirá evaluar qué está cambiando y por qué, lo que será clave para medir el desempeño de las estrategias que implementes.
Además del análisis de Precio-Volumen-Mix, recomendamos establecer reglas de negocio o utilizar sistemas de semáforos que te ayuden a identificar rápidamente los productos o categorías con mayores variaciones en las ventas.
-
Analiza y optimiza tus precios
Para facilitar el análisis de precios, agrupa los productos en segmentos que sean comparables. Una buena práctica es crear estos grupos pensando como lo haría el cliente cuando compara distintos productos del mismo tipo, preguntándose "¿cuál elijo?". De esta manera, los análisis se realizarán desde la perspectiva del cliente.
Una vez definidos los grupos, compara los precios utilizando índices tanto unitarios como por medidas. Por ejemplo, si estás comparando bebidas, puedes hacerlo por unidad y también por mililitros. Puedes realizar este mismo ejercicio tanto con tus productos como comparando con los de la competencia.
Analiza los resultados y realiza pruebas modificando los precios de tus productos, siempre pensando en que tengan sentido para tus clientes.
-
Segmenta y personaliza
Dependiendo del tipo de negocio, puedes personalizar más la experiencia y el precio para obtener mejores retornos. En un entorno B2C (Business to Consumer, es decir, hacia el consumidor final), el enfoque suele estar en personalizar la experiencia. En este caso, recomendamos utilizar algoritmos que segmenten a los clientes en función de sus preferencias y comportamiento, para comunicarles productos y servicios que incentiven la compra y la rentabilidad.
En B2B (Business to Business, es decir, hacia otras empresas), es más común diferenciar los precios, debido a que generalmente existen diferencias en las condiciones ofrecidas a los distintos clientes o en su disposición a pagar. En este caso, recomendamos desarrollar una política comercial que defina claramente los precios y ayude a controlar la dispersión de estos.
-
Evaluaciones avanzadas
Finalmente, recomendamos implementar modelos y herramientas más avanzadas, como un modelo predictivo de ventas para anticiparse a lo que podría suceder en el futuro, un modelo de análisis causal que permita entender el impacto de precios, promociones y otros factores sobre las ventas, o un modelo de análisis financiero que evalúe la rentabilidad de los productos.
Si bien existen muchos otros estudios y herramientas relacionados con el Revenue Management, la base que definimos en este artículo cubre los aspectos más importantes.
En datalemons 🍋 ya hemos desarrollado estas herramientas para que no tengas que hacerlo tú. Con solo sincronizar tus datos, nos encargamos de todo el análisis y la creación de modelos, para que en pocas horas puedas aprovechar el poder del Revenue Management.
