[ES] El Poder de las Terminaciones de Precio: Cómo los Números Pequeños Pueden Tener un Gran Impacto
En el mundo del Revenue Management, incluso los detalles más pequeños pueden marcar una gran diferencia al aumentar tus ventas y rentabilidad. Una de las herramientas más poderosas en las estrategias de precios, aunque a menudo pasada por alto, son las Terminaciones de Precio. Esto forma parte de lo que conocemos como Psicología de Precios, que es una **práctica que aprovecha cómo los clientes perciben los precios para influir sutilmente en sus decisiones de compra.
Les mostraremos un ejemplo real del comportamiento de los consumidores relacionado con las terminaciones de precio y además explicaremos cómo pueden implementar una estrategia de terminaciones de precio en su negocio.
¿Por qué importan las Terminaciones de Precio?
Cuando vemos un precio como $129, normalmente no pensamos en él como “casi $130.” En su lugar, lo interpretamos como más cercano a $120. Este sesgo psicológico ocurre porque tendemos a enfocarnos en los primeros dígitos de un precio y a ignorar la terminación. Al comprender y aplicar este concepto, los negocios pueden aumentar sus ingresos sin afectar significativamente la demanda.
Numerosos estudios han demostrado que las terminaciones de precio impares, como 9 o 7, hacen que los productos parezcan más baratos en comparación con sus equivalentes redondeados. Por ejemplo, $19.99 se percibe como menos costoso que $20, aunque la diferencia sea mínima. Sin embargo, este enfoque no es universal: es fundamental considerar el tipo de producto que estás vendiendo. Por ejemplo, los artículos premium o de lujo a menudo se benefician de precios redondeados, ya que comunican calidad y exclusividad.
En el siguiente gráfico, verás que la demanda de un producto determinado cae en ciertos umbrales en lugar de seguir una función lineal. Estos datos provienen de un estudio de sensibilidad de precios realizado con clientes reales.
¿Cómo implementar una estrategia de Terminaciones de Precio?
Hemos definido dos pasos para implementar rápidamente una estrategia de Terminaciones de Precio:
- Paso Uno: Estudia a la Competencia
Una de las formas más sencillas de determinar las mejores terminaciones de precio para tus productos es analizar a tus competidores. Examina sus estrategias de precios para identificar patrones en las terminaciones. ¿Están utilizando .99, .49 u otra terminación? Esto puede darte una base para establecer tus propias terminaciones de precio.
Si cuentas con los recursos, puedes priorizar hacer una encuesta con clientes potenciales y complementarla con un análisis comparativo de la competencia.
Recuerda que este análisis se trata de cómo deben terminar tus precios, no necesariamente de cuál debería ser tu precio de lista. Las terminaciones de precio son una herramienta para ajustar tu estrategia de precios, no para dictarla por completo. - Paso Dos: Monitorea las Desviaciones de las Terminaciones de Precio
No siempre es posible, ni recomendable, ceñirse a las terminaciones de precio ideales. Las presiones competitivas, las campañas promocionales o metas específicas pueden requerir el uso de puntos de precio alternativos. Sin embargo, monitorear regularmente qué tan lejos están tus precios de las terminaciones ideales puede ayudarte a medir el valor potencial de alinear tus precios con las reglas de la psicología de precios.
Por ejemplo, si tu análisis revela que los productos de tus competidores están consistentemente a $19.99, pero tu producto está a $18.50 debido a una promoción, podrías notar una ligera caída en el potencial de ingresos considerando la psicología de precios. Pero, ahora puedes comparar el beneficio adicional que generó ese descuento frente a la posible pérdida de ingresos por cambiar la terminación del precio.
Implementa y monitorea las terminaciones de precio de manera sencilla con datalemons
Las Terminaciones de Precio son una forma sencilla y efectiva de optimizar tu estrategia de precios y mejorar tus esfuerzos de Revenue Management. En datalemons, ya hemos establecido reglas de redondeo por país para ayudarte a saltarte el paso de “Estudia a la Competencia” y hemos creado una herramienta para monitorear desviaciones. De esta forma, puedes ver tu posible pérdida de ingresos en cuestión de minutos para toda tu historia. Además, si las reglas no se ajustan a tus necesidades, pueden adaptarse específicamente para cada uno de tus negocios.
